De vender hierbajos a vender experiencias

Los productos de herbolario siempre me han aburrido, y su marketing más. Fíjate sólo en los envases: casi todos son botecitos con imágenes de las hierbas que contienen sea en forma de cápsulas o de polvitos. Además en mi imaginación se les suma un elemento de brujería e incredulidad en su eficacia, injustificadas ambas, que me hacen sentir incómodo. No los mencionaría si no fuera por el escaparate de una farmacia de mi barrio.

La maca (Lepidium Meyenii) es una planta de los Andes que tomaban los incas con fines múltiples: lograr fuerza y vigor (incluso para la guerra, como la poción mágica de Panoramix), fertilidad, ayuda en la menopausia, recuperar la memoria, mejora del páncreas… Algunos lo llaman el “Gingseng peruano” o incluso la “Viagra peruana”. Busca en Google y verás muchos foros hablando de sus excelencias. Pero por maravillosa que sea no deja de ser otra planta condenada al estante del herbolario, las parafarmacias o las farmacias homeopáticas, junto a los remedios para estreñimiento, insomnio, ansiedad, flatulencia y demás desgracias. Aquí puedes ver un bote de maca, y dime si te dan ganas de tomártelo…



Hasta que Aquilea creó Aquilea vigor, 100% maca andina. Mira su producto, desde luego mucho mejor presentado, pero es el típico bote blanco con una imagen de la raíz de la planta. Lo diferente está en cómo lo ha posicionado Aquilea: no como lo que tomas cuando te pasa algo, sino cuando quieres que algo pase. En lugar de venderlo cuando hay un problema lo han asociado a una experiencia positiva: “Aquilea Vigor – potencia tus noches de amor”. Pues no está mal, no…




Fíjate cómo el mismo producto pero con una comunicación diferente logra:

1. Que la percepción del producto sea totalmente diferente: de lo aburrido a lo deseado. De hecho casi pasan de vender un producto a vender una experiencia.
   
2. Que las posibilidades de uso se multipliquen: no para cuando estás mal, afortunadamente ni siempre es así ni le pasa a todo el mundo, sino para cuando quieres disfrutar, algo que todos queremos siempre.
3. Que los clientes se dupliquen: “para ella y para él”. Si se hubiera posicionado como potenciador de la fertilidad femenina lo tomarían sólo mujeres y además que quieren quedarse embarazadas. ¡Cuidado, que también sirve para eso!
4. Que el producto salga del estante de los botecitos y pase a estar junto a preservativos, geles, y demás divertimentos. Es como si la albahaca saliera del estante de las especias junto al comino y el perejil y pasara a la cabecera del lineal del híper.
5. Que sea un producto complementario con todos los demás. Si compras el lubricante, necesitarás Aquilea Vigor. ¿O es al revés?
6. Y por esto último, una campaña limitada a punto de venta y buscadores (a fecha de hoy si gugleas maca andina saldrá en primer lugar un enlace patrocinado de Aquilea Vigor) puede aprovechar el tirón de las campañas en TV de los grandes de productos sexuales.
   

Eso sí: posicionarse implica también renunciar definitivamente a determinados clientes. ¿Pedirán los viejecitos Aquilea Vigor?

Por cierto, no sé si el representante de Aquilea puso el cartel directamente junto a los materiales de Durex sigueindo instrucciones de la marca o si lo han hecho en la farmacia con todo el sentido común del mundo, pero el cubo de Durex Play al revés le da un toque casero fantástico... Y a ti, ¿qué te parece la jugada de Aquilea? ¿La comprarías?